La professionnalisation des ventes évènementielles
Posté le 20 Sep. 2017
Pour livrer son plein potentiel face à la concurrence, une vente événementielle doit désormais prévoir une stratégie commerciale, un contenu irréprochable et une communication sans faille. Ce, dans des points de vente accueillant une concurrence aussi nombreuse qu’agressive et des quartiers aux loyers prohibitifs. Bonne nouvelle, impossible n’est pas français ! Gros plan sur un secteur en pleine professionnalisation avec Julien Da Silva Rosa, responsable national sur le réseau shop-in-shop chez TechSell.
Les nouvelles exigences des ventes évènementielles
Vente éphémère, pop-up store, corner ou shop in shop, ces « ventes de quelques jours » explosent et avec elles, l’exigence des clients. « Aujourd’hui, on ne peut plus vendre pour vendre », explique Julien Da Silva Rosa. « Ce que le client recherche, c’est une expérience ». Plus question de se contenter d’un visuel et d’un prix, le consommateur a besoin de s’identifier à une famille, et donc de rattacher un produit à un courant, une tendance, un style de vie. « Au-delà des caractéristiques techniques, le client s’attend à ce qu’on lui raconte l’histoire du produit, et que ce produit ait une symbolique ».
La réponse ? Un écosystème en plein essor grâce à des professionnels rompus aux rouages du marché, offrant un service sur-mesure pour les marques comme les consommateurs. TechSell gère corners et shop in shop avec des équipes triées sur le volet, My Pop Corner loue des espaces segmentés aux créateurs pour des multimarques éphémères, Cigoire invente le slow shopping à l’aide de concept-stores temporaires. Terminé, le vide-dressing improvisé !
Externaliser ses ventes, dans quel but ?
« Ce que recherchent les marques, c’est vendre autrement pour vendre plus », souligne Julien Da Silva Rosa. Une subtilité qui réclame du temps, du savoir-faire et un investissement, à perte si la vente événementielle est mal maîtrisée. Le risque ? « Perdre en notoriété, perdre en image, perdre de l’argent », résume Julien. Puisque sans management opérationnel, communication efficace ou gestion de service client, les chiffres atteignent rarement le résultat escompté.
Une perte particulièrement lourde dans le cas d’une location onéreuse, de l’immobilisation d’un stock, voire d’un corner en grand magasin où les marques négocient les quantités vendues : à gestion mal maîtrisée, ventes insuffisantes et commandes en chute libre. Ce, dans ces points d’entrée incontournables en termes de visibilité. Alors, inévitable, l’externalisation des ventes évènementielles ? Presque. Quand les marques payent pour ce service, le retour sur investissement est généralement à la hauteur.
Corner et shop in shop, les atouts TechSell
Chez TechSell, nous offrons une expertise, la connaissance du terrain et de la vente. Résultat ? « On vend plus, avec une meilleure expérience client », détaille Julien Da Silva Rosa. Nous recrutons nous-mêmes vendeurs, démonstrateurs ou animateurs experts. Et les formons, surtout, à la technicité du produit ou à l’histoire de la marque, afin d’offrir au client un maximum de storytelling. « Nos vendeurs sur le terrain sont ambassadeurs de la marque, ils vivent et respirent le produit », confirme Julien.
TechSell fournit au passage des recommandations sur le merchandising, suggère des améliorations ou des outils, génère des reportings qualitatifs et quantitatifs. « Si on veut maîtriser ses objectifs, les atteindre, se différencier et créer une belle expérience client, c’est indispensable », conclut Julien. Un service plus productif pour les grandes marques comme les petits créateurs, plus personnalisé pour les consommateurs : la professionnalisation des ventes événementielles n’aurait-elle que du bon ?
